每个人都是井底之蛙,但井的直径不一样

2018-08-24 00:47 公众号

      


      

      如何在场景中洞察消费者的需求?移动互联背景下,消费者的需求是可以被感知的,被触摸的,移动互联网技术所营造的一种虚拟环境,是从消费者角度出发,充分满足其需求的。所以,传统环境与移动互联环境下的场景营销,最大的区别就是以谁为核心来主导场景构建。

       

      场景营销最好的方式,就是能在传统与移动互联网的两大环境下,使消费者与商家两者都满意,实现利益最大化。使消费者从中获得满足感、快乐。当然这是在一种理想化的消费模式前提下实现的。

      

      比如某知名家居零售商可以说是场景营销的典范。看看卖场那些“横躺竖窝的肆无忌惮”的顾客,就知道该家具零售商场深谙场景营销之道。

      

      


      

      

      该品牌把途经该卖场的地铁站和地铁车厢也变成了自己产品的展示区,色彩斑斓,舒适惬意。创造了全新的营销场景。

      

      

      1

      

      场景在产品和营销中的作用

      

      为了大家能更好的理解,我举个“场景”在产品和营销中具体应用的例子:

      

      公牛接线板VS小米接线板

      

      公牛接线板是传统工业时代的接线板中的王牌,全国代理商到处都是,它的品牌很牛,安全质量也没有问题。

      

      现在请你思考一下,消费者群体在使用公牛接线板的过程中会存在哪些问题和需求?我们可不可以做另外一个接线板来代替公牛接线板?

       

      我们会发现,很多细心的妈妈,尤其是家里有五岁以下孩子的妈妈,她们都会用透明胶带把公牛接线板的插孔封起来。因为孩子喜欢玩耍,好奇心强,有时候会用手指或金属物体插入带电插孔,会造成触电事故。

      

      


      

      

      但是在插孔的设计上,小米插线板在组合插孔的结构上精心设计了插孔保护门,并形成双孔联动,只有同时两极插入,保护门才能打开,非常有效地避免了孩子可能触电的危险。

       

      


      

      

      所以,当我们在互联网上找到了这样一个妈妈群体,再结合这样的使用场景,把你的产品卖点告诉她们,这样的接线板卖的就会非常的好。

      

      

      

      2

      

      如何在场景中洞察消费者需求?

      

      移动终端用户希望获得这种连接的价值,企业需要创造诱因让消费者联系他们,形成一个双赢的模式。

       

      以前一对一的营销理念被移动互联网彻底改变了,让企业可以直接面向正在购物的移动消费者。

       

      其实我们正在走入一个场景感知时代,它能够感知到每个个体或群体,他们在什么时间、什么地点、正在干什么,最近的心情怎么样,想要什么。

       

      


      

      

      比如:

      ①客户询问是不是有货或交货时间的问题。是否还有货吗?多久上一次新货?

      

      ②客户询问有关送货的问题。送货要多长时间?使用什么快递?

      

      ③客户询问一些有关质量的问题。比如充电器充一次需要多长时间?

      

      ④客户询问了有关产品的特性和选择的问题。比如分拣器是复印机上的标准配置还是可选配置?

      

      ⑤客户询问你们公司的资质的问题。比如员工能否电话里回复询问?

      

      ⑥客户询问有关产品和服务的特殊问题。比如选择上门维修是由谁来选人?

      

      ⑦客户想再看一看样品和模拟演示。比如能否再试一下样品?

      

      我们可以看到,这些场景无形中透露每个消费者的购买决策意愿。

      

      那么,在不同的场景下,销售员或在线的营销服务人员可以根据不同的情况有效地匹配进行销售转化,从而让客户觉得你的产品更适合他,你更懂他。

      


      

      比如在火车站的用户有哪些特色呢?等车、无聊、有一些闲暇时间(一般人会提前1到2小时到车站)、一般会在车站度过一个饭点(要不没吃早饭、要不饭点下车...)。

       

      需求产生还价:这个时候,当闻到可口的饭香和咕咕叫的肚子,一定会产生“吃饭”的需求。因此,在火车站这个场景,餐饮的线下店对需求产生很有用。

       

      


      

      

      搜索方案环节:那么搜索方案环节呢?比如刚刚正在微信群里和一群高中同学商量12号中午聚会吃什么,看起来很简单的问题,但群里那么多人硬是没人能张口提出一个方案,最后还是依靠大众点评决定我们的方案。

      

      这是一个非常典型的场景,消费者心中已经有了一个明确的需求(比如要出去吃饭),需要做的是寻找一个解决方案,就餐饮而言,现在大多数互联网用户的决定模式是通过大众点评。

      

      


      

      

      而火车站的餐饮场景一定是跳过这个环节的,很少有用户在火车站会产生这个环节。

       

      评估环节:评估备选方案是指消费者最终决定选择哪个具体品牌或服务的环节,在火车站,我们是如何选择吃什么的呢?

      

      除了自身的口味原因外,我们一般会去店里或店外看看菜单、闻闻味道(往往是无意的)、看看别人吃什么的(好像每次餐厅打饭,我都会直勾勾地盯一下别人的餐盘打了啥),然后选择一家店去吃。

      

      


      

      

      餐饮的线下店对这个环节至关重要,因为在餐饮行业,特别是在火车站这样一个场景,这是一个非常依赖商品展示来帮助消费者完成评估的。

       

      购买环节:毫无疑问,在火车站这个场景,餐饮的购买环节必定产生在线下。

       

       

      3

      

      在特定的场景下满足用户需求

      

      实际上,场景之争的核心就是:用户在什么时间会用我们的产品?什么样场景可以使用我们的产品?我们的产品在用户生活的场景中充当什么样的角色?

      

      比如一个精致而美好的钥匙环,在电商上开店并自己想办法营销,一定不容易。因为大部分消费者很难因为这么小的需求,在电商上发起一次购买,并做出这么一连串动作——选择、下单、支付、填写地址、等待、接快递小哥电话、拆快递……

      

      相反,你一边吃着冰激凌一边走在大街上,看到一个大姐摆摊放着一大堆闪闪发光、精美设计的钥匙环,即使现在不缺,也有可能买上一个。因为在线下,我们更容易在心理上“发起一次购买”。

      

      


      

      

      再比如,三只松鼠在很多城市(尤其是非一线城市)准备开设旗舰店,旗舰店摆满了各种零食并且留出了桌椅的位置,目的并不是直接销售商品,而是完成“刺激需求”的工作,让大家想起去买三只松鼠。

       

      试想一个这样的场景,陪着女朋友逛街,进入三只松鼠旗舰店后,看着琳琅满目的小零售和女盆友囧囧有神的大眼睛,是不是会立刻掏出手机去天猫京东上下单购买?

      

      


      

      

      因此任何一个场景都可以成为寻找目标人群的地点,因为任何一个场景都具有现实或潜在的消费需求和可能性。场景营销的“场景”二字决定了定位技术在其中扮演着非常关键的角色。

      

      

      结语:

      

      “场景需要规模效应”,因为场景最终带来的是用户,如果你的场景无法覆盖或者更有效的卡位特定的人群,那么这个场景就不是风口,只是简单的个体的销售窗口而已。

       

      极致的场景体验就是在用户有需求有欲望的时候,向他们提供合适的内容或者是信息,以便完成我们的商业传播,这就是场景思维的一些价值和使用。

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      仿佛一夜之间,区块链变得炙手可热,关于区块链的任何风吹草动都是新闻。区块链的盛宴,被越来越多的人所“享用”,ICO一夜暴富的神话不断刺激着新的投资人涌入进来。

      但其实,很多参与炒作的人并不知道区块链的真正含义,而这完全不会影响他们的炒作,“稳稳一个月30%收益” “躺着就能赚钱”,是坊间对于区块链的理解。然而,和炒作财富深度挂钩,也让区块链逐渐变成了传销组织、庞氏骗局加以利用的工具。

      

      前不久,广州市天河区警方以涉嫌诈骗罪刑事拘留了三名涉及光锥LCC的人员。LCC及其衍生的多种“数字货币”投资者约为5至8万人,涉及的资金总额可能高达49亿元。

      “老套路”披上区块链的“新马甲”,立刻就成为了实现“财务自由”的捷径,而这其实只是一个骗局。知名投资人、PreAngel创投基金创始合伙人王利杰在今年3月的一次微信分享会上更是语出惊人:“目前90%的区块链产品是庞氏骗局。”

      

      光锥LCC崩盘

      光锥LCC的前身为影视文化数字资产(FCC),声称结合比特币、莱特币、以太坊推出的区块链4.0技术创造了全球第一个影视数字区块链。FCC的战略合作伙伴为深圳天易家禾影视传媒有限责任公司,该公司官网称,LCC的大陆战略合作伙伴为成立于2014年的三道集团。(本文转自防骗大数据:FPData)

      LCC的官方网站声称初始发行600万枚,明确说明其收益模式为“每天复利倍增”,持有人“每天新增按持有量 (日复利)1‰—3‰”,并且“拿分享人日产量的30%”,以及“拿6代总持有量1‰—3‰”。LCC声称“单边上扬,只涨不跌”,短短时间就席卷了全国,发展的会员已达到几万人。

      

      家住河南郑州的商人王晶晶,2017年被邻居康雨拉入“天易家禾河南群”,在群里目睹了其他会员买卖光锥LCC币赚了钱之后,原本并不相信天上会掉馅饼的她最终也动了心。起初,王晶晶从康雨手中以每枚7.48元的价格买了3500枚光锥LCC币,当月月底,以每枚11.15元的价格卖给了群友。粗略算了一下,除去10%的手续费,不到一个月便赚了约6000元。

      

      然而,当王晶晶带着其他邻居再次杀入,花20多万元分批次购买了光锥LCC币之后,危机却不期而至。3月13日,LCC价格达到每枚58.53元。当天,光锥国际技术研发团队发布系统通知称,持续受到外部组织数据溢出和拒绝服务式攻击,需要对交易平台进行改造升级,因此暂停了LCC的交易。

      

      


      

      

      此后,LCC交易再未重启。其间虽然多次传出重新开盘的消息,并有可以用LCC兑换珠宝链(柏拉图币)的举措,但投资者的疑虑越来越大。到5月份,开始有全国各地的投资者赶赴广州和深圳寻找天易家禾的高层人员索要投资款,随之案发。6月中旬,广州办案警官在接受媒体记者采访时称,目前案情还不明朗,LCC的操作模式到底是传销还是诈骗,尚待深入调查后才能判断。

      

      传销骗局频发

      今年3月底,深圳警方侦破了一起特大集资诈骗案,数千名投资者被骗资金达3.07亿元。在这起案件中,涉案的深圳普银区块链集团有限公司正是以“区块链+藏茶”的模式发行虚拟货币,套取公众存款的。

      

      2017年6月,深圳市南山区警方接群众举报称,深圳普银区块链集团有限公司存在非法集资的情况,先后有数千人购买该公司发行的虚拟货币“普洱币”(后更名为“普银币”),随后投资化为泡沫。警方立即成立专案组展开了调查。(本文转自防骗大数据:FPData)

      专案组民警在调查中发现,这家公司通过互联网、社交软件等平台对外宣称,其公司发布的“普银币”是一种以海量藏茶作为抵押的虚拟货币,投资人所持有的每一枚“普银币”都有对等实物藏茶作为抵押,投资人可将“普银币”放到虚拟365bet足球正网平台交易平台“聚币网”上买卖,以此赚取差价。然而,警方经侦查发现,其买卖价格的变动系该公司使用投资人的投资款进行幕后操作,并一度将“普银币”的价格从0.5元拉升至10元,而该公司则通过“趣钱网”P2P平台非法吸收公众资金。

      

      


      

      

      区块链还日渐成为部分传销案件的“当红标的”。今年4月,西安警方破获了一起打着“区块链”幌子的特大网络传销案,涉案资金达8600余万元。据悉,该传销团伙打着“区块链”的旗号,借助西安作为“一带一路”重要节点城市的便利,以聚集性传销、网络传销为手段,以每枚3元的价格在“消费时代”(DBTC)网络平台销售虚拟的“大唐币”,并自行操纵升值幅度。

      

      与以往的传销组织不同,该组织没有选择隐匿在小区内避人耳目,而是将办公地点设在豪华、气派的写字楼内,并且在网上的音频平台持续大张旗鼓地做起了宣传。此外,该团伙还花3万元请外籍男子做旗下公司的董事长,将自己打造成具有外资背景的“高科技跨国企业”以扩大影响。

      

      事实上,像“大唐币”这样名为“虚拟货币”、实为传销活动的案件早在几年前就已经出现,只不过目前借着区块链的东风呈加速爆发之势而已。

      

      


      

      

      早在2015年就出现了“百川币”传销骗局——福建百川币网络科技有限公司法定代表人周运煌,只用了不到一年时间便建立起“百川币”多级金字塔形传销活动王国,范围涉及24个省(区、市)的90余万会员,会员层级多达253层,涉案金额高达21亿元。

      

      2016年11月,广东警方破获了“恒星币”非法传销案。公开资料显示,该组织团伙以发展人员数量为条件提成返利,引诱会员通过“恒星币”继续层层发展他人参与,4个月就吸收了全国31个省(区、市)的16万余名会员,涉案金额近两亿元。

      

      2017年9月,海南海口警方破获的“亚欧币”传销案也属于同一类型。短短一年时间,亚欧币骗局就吸引了4万多名参与者,吸收资金达40多亿元。

      

      类似的“虚拟货币”传销骗局还在不断上演,随手在网上一搜就会看到大量相关信息。在这些骗局中,有的发币公司几个月后就关门跑路,使受害者维权无门;有的发币公司则被警方查获,组织者被逮捕归案。

      

      ICO监管该由谁负责

      不久前,腾讯安全反诈骗实验室联合国家工商总局(广东深圳)反传销监测治理基地发布了《腾讯2017年度传销态势感知白皮书》。白皮书指出,各类境外资金盘、虚拟币和ICO项目已成为新型网络传销的主要模式之一。

      

      


      

      数据显示,截至今年2月28日,腾讯安全反诈骗实验室共识别出3534个疑似传销平台,平台参与人数高达3176万人,每天新增识别传销平台约30个左右。(本文转自防骗大数据:FPData)

      业内专家指出,打着“虚拟货币”“区块链”幌子的传销骗局,主要是抓住了普通投资者不懂虚拟货币、区块链,却又希望赶上虚拟货币投资热潮的心理。其骗局往往设置复杂,投资者很容易上当。不仅如此,这类传销骗局的模式还非常容易被复制,参与过这类骗局的人后期很有可能会单干。所以,这类骗局很容易呈现病毒式的扩散传播态势。

      

      ICO是区块链项目的主要融资手段,ICO被解读为Initial Coin Offering(初始数字货币发行),也有文献称其为Initial Crypto Token Offering(初始加密代币发行),总之,ICO和IPO非常像。

      

      目前ICO项目的参与者大致可以分为三类:

      第一类是纯粹的诈骗,就是通过传销不断地让后者前赴后继地往里面放钱,是以骗钱为目的;

      第二类项目是圈钱,虽然有项目作为背景,但却并没有值这么多钱的项目;

      第三类项目是真正想要做事情的,有少数人想要推动行业发展创新。

      

      从理论上说,韭菜币的价格应该由ICO项目的内在品质来决定。倘若ICO项目本身没有实质价值,上家买入代币仅是期待下家能以更高的价格接盘,那么这种击鼓传花式的投机炒作就是一个典型的庞氏骗局。

      

      业内人士称,ICO的本质是在无监管的环境下向社会公众圈钱。像这种发行不受监管、不受限制的ICO融资,难免会成为庞氏骗局。据了解,国家对ICO模式的监管一直都在酝酿,但现在面临的问题是,一行三会到底谁来管这件事,性质该如何定义?在现有的金融监管体制下确实有一定难度。

      

      


      

      

      多种套路针对的是一种心理

      披着区块链这个“新马甲”,炒作虚拟货币升值,实则是“换汤不换药”——这被警方称为是“最时髦”的传销。这类穿上了“新马甲”的传销,归纳起来,其套路其实并不怎么新颖。

      

      最普遍的套路之一是以科技之名行传销之实。典型的案例如前文提到的西安警方破获的一起打着“区块链”概念的特大网络传销案。

      

      套路之二是空手套白狼。今年4月,济南警方端掉了一个打着“区块链”幌子的传销团伙,查获涉案资金3亿余元。该团伙在网络上设计了假的虚拟盘,并发布了所谓的“宝币”“贵币”等多种虚拟货币。

      

      他们先是以赠送为幌子,向新加入的人员赠送一定数量的虚拟货币,每枚价格在几十元,然后通过人为操纵将虚拟币一路升值到几百元,吸引不明真相的人员加入,最后再通过所谓虚拟币“贬值”的周期波动进行“割韭菜”。

      

      套路之三是“洋为中用”“出口转内销”。2017年9月,湖南省株洲县人民法院宣判了一起涉案金额达16亿余元的特大“维卡币”网络传销案。该传销组织是一家“维卡币”传销组织,系境外向中国境内推广虚拟货币的组织,其传销网站及营销模式由外籍人士组织建立,服务器设立在丹麦境内,对外宣称是继“比特币”之后的第二代加密电子货币。

      

      “维卡币”组织的经营其实质是以投资虚拟货币为名,要求参加者缴纳一定费用获得加入资格,并按照一定顺序组成层级,以直接或间接发展人员数量作为计酬和返利依据,将上述计酬与返利以分期支付的方法进行发放,以高额返利为诱饵,引诱参加者继续发展他人参加而骗取财物。

      

      为什么这种“老套路”却动辄使上万人“中招”?主要是因为他们抓住了投资者“着急上车”的财富渴求心态,骗局的核心便是利用了人性的弱点。

      

      其实,很多受害人起先是持怀疑态度的,但又存有一种侥幸心理,甚至有人明知道是骗局也不愿意举报,而是希望在骗子手中运用自己的小聪明分一杯羹。

      

      


      

      但所谓“君子爱财取之有道”,在面对投资诱惑时一定要认清现实,不要在画饼画出来的预期收益面前先昏了头脑。区块链的投资价值究竟有多大?一些业内人士对此保持谨慎的态度,认为要区分“链圈”与“币圈”,不少“链圈”创业者关注区块链应用研发,而“币圈”若与虚拟货币相联系,投资者则需要谨慎对待。

      

      在“链圈”的应用上,互联网公司、金融机构都开始发力。近期,前海微众银行与广州仲裁委员会共同将贷款合同要素保存在区块链上,一旦出现贷款逾期等争议,仲裁机构可以依据区块链上事先保存的信息快速、准确地做出仲裁。(本文转自防骗大数据:FPData)

      在“币圈”中,一定程度上存在着泡沫甚至是集资欺诈的情况。面对潜在的诈骗危机,业内专家建议,投资者要客观理性看待区块链的价值,不要相信“天花乱坠”的承诺,尤其要避免盲目投资;当遇到“区块链”相关的投资项目时,务必通过官方渠道验证其公司信息,以防陷入投资骗局。

      

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